由- 查尔斯潘

关于消费者行为你需要知道什么

购物者形象

为什么是消费者行为?

当你想要制造一个新产品或创建一个营销活动时,你要考虑的最重要的是消费者行为。他们的行为和习惯以及他们的决策过程决定了你接下来的步骤。

所以,消费者行为是你真正需要了解的,以销售您的产品或服务。

下面是一些你必须理解的关于消费者行为的要点。

什么是消费者行为?

消费者行为是研究个人在选择产品和服务时的行为以及做出这些决定的方式。这主要围绕个人心理学,个人动机和行为。

了解客户行为对企业很重要,因为他们需要了解客户的想法,以便了解他们需要什么,他们的痛点是什么,以及如何最好地表示产品或服务。

本研究涉及:

  • 营销活动如何影响消费者
  • 环境如何影响用户
  • 客户在决策和调查采购时的行为
  • 消费者如何做出选择
  • 他们对其他选择的看法

通过了解消费者如何与产品和市场互动,你可以填补这个空白,看看需要什么以及如何展示这些产品。

哪些因素影响消费者行为?

消费者受到三个主要因素的影响,这些因素包括消费者生活中的不同事件和情况。

1。个人因素

个人因素包括选择,利益,人口统计数据,偏好,不喜欢等等。这些个人因素决定了消费者会购买什么。例如,大多数人需要一辆车,最终他们会买一辆。然而,不是每个人都会买同一辆车。有些人喜欢轿车,有些人喜欢两厢车,有些人喜欢能偏离道路的车辆等等。这也将取决于他们的人口统计——例如年龄,或者他们的需要。人们也会选择颜色,个人特征等等,根据他们的喜好,需求和其他个人因素。

当然,某些群体会选择相似的产品和服务,因为他们有相似的个人特征。

2。心理因素

人们通常对一个问题或一个产品有不同的看法。这可能会受到形势的影响,对需求和问题的感知以及对信息的处理和消费者的态度。

营销人员的工作是将这些心理因素考虑在内——用户如何看待各种产品或服务。人往往更多深受心理动机的影响比他们声称的吸引他们使用产品的合理利益更重要。这是因为我们没有完全意识到我们的心理动机。

例如,品牌是影响用户对你的产品看法的方法之一。熟悉的品牌会比没有品牌的品牌做得更好,因为单纯暴露效应.

三。文化因素

社会文化因素包括同辈群体以及社会阶层,教育,收入等等。

一方面,同行群体会影响消费者对我们产品的看法以及他们如何做出决定。某个人的母亲或其他家庭成员可能对某个产品有不良的体验,或者只是对该产品有不良的认知。如果消费者意识到这种体验或对家庭成员的感知,这会降低他们自己购买该产品的可能性。

朋友或其他同龄人也一样。

社会阶层也与人们如何看待产品有很大关系。例如,穷人将智能手机或旅行视为奢侈品,而更高阶层的人则认为这是理所当然的,并可能认为这是必要的。教育是创造对不同产品或服务需求的另一个因素。例如,一个有很高教育成就的企业家比一个受过高中教育的水管工更有可能购买昂贵的软件。

收入明显影响消费者购买哪些产品。低收入的人会买便宜的手机,而高收入的人则很容易买得起高端手机,新电话。

决策过程

了解用户如何做出决定对于市场营销活动和制造商至关重要。是什么让他们买了一个产品而不是另一个?是什么影响了他们做出决定的过程?

这里的关键部分是利用这些信息通过市场营销活动和各种营销技术影响他们的决策过程。

1。认识到需求

决策过程从认识到需求开始。例如,你知道你饿了。然而,这远远超出了我们最初的需要。现在市场营销人员创造需求。他们把广告和其他营销材料放在客户可能觉得需要的地方附近。例如,在火车站外放置咖啡店可能会鼓励通勤者在去办公室的路上购买饮料。

然后客户会感觉到需求——他们以前没有,但现在有了。你可以,例如,看一部你以前听过但从未觉得有必要看的电影的营销材料。然而,在那份营销材料之后,你可能想看看。你得看看。

2。做研究

决策过程的下一步是做研究。这部分取决于客户对产品的需求。例如,你想要一部电话-如果你关心这个产品和你想要一部好看的手机,你将投入时间和精力去寻找完美的那个。如果你不这样做,你只要把第一个电话拿到外面就行了。

这是另一个市场营销人员可以插入他们的技术的地方。创建清晰描述其产品优点的材料可以帮助用户做出决定。如今,由于社交媒体和在线广告的存在,在研究阶段把你的产品放在用户的脑海中要容易得多。

三。评估产品

这是用户评估产品各种标准的阶段。例如,你需要一个好的照相机,你的智能手机音箱很好,外观也不错。然后你可以将你在研究中发现的所有手机与这些标准进行比较。

再一次,营销人员可以在这部分研究中影响人们。他们可以建议用户在搜索过程中可能没有考虑的标准——在这种情况下,它可以是定制选项。这个额外的标准通常是价值主张.

4。产品选择和购买

这是消费者做出决定并购买产品的时候。然而,营销人员的工作还没有完成——他们有机会提供补充产品。就智能手机而言,可能是耳机,一个电话机箱,存储卡等等。

“现在提供免费产品的现象非常普遍。我是说,一家公司可以通过你的行为认识到你手中有一种新产品,然后向你提供他们的产品,这与他们现有的产品很相配。这是明智的营销——永不停息,”米卡贝林说,对…的经常贡献者超越制图.

5。产品使用与评价

当然,买家拿到产品后,他们开始使用它。在这个阶段,他们既可以对自己的购买感到高兴,也可以感受到买家的悔恨。买方的悔恨意味着买方对购买产品感到不好。他们可能会退回,投诉,不要再从公司买东西,也不要说坏话。

这就是营销人员必须采取措施防止这种情况发生的原因。小商品通常有退款保证,而大产品则有保修。公司也有客户支持,客户可以打电话,实时聊天选项,产品使用手册等。重要的是,如果客户不满意,你要让他们更容易找到合适的联系人,因为其他方面,他们可能会告诉其他人他们的负面体验。

6。产品的处置

虽然产品处置在任何行业都不是一件大事,客户和公司都在努力寻求更环保的处理方式。但一些公司正通过提高产品的易处置性来提高销售额。微软Word例如,如果您想使用最新的功能并修复用户识别的错误,则需要更新。

“你为什么认为公司总是在升级他们的产品?如果你今天买了电话,几个月后你会想要一个全新的,因为它有你想要或需要的功能。他们是通过处理旧版本来创造需求的,而不是技术上的,因为你仍然可以使用它们,但是,通过使旧版本看起来不像新版本那么令人惊讶,”莎莉·温斯坦说,作者AT研究论文.

一些你应该知道的行为秘密

以下是一些你应该知道的惊人的行为秘密:

  • 人们根据情感做出购买决定,然后他们将其合理化。
  • 人们需要在购买前与产品互动,但以一种情感的方式来储存它在他们的长期记忆中。这是关系的基础。
  • 人们通常对研究人员撒谎。不是故意的,但因为他们想在纸上看起来更好。例如,谎报饮酒。
  • 品牌很重要,因为它向下意识发出信号,下意识做出95%的购买决定。
  • 大多数客户购买产品不是为了任何有形的标准,而是为了体验。
  • 大多数消费者在转向竞争对手之前愿意支付他们最喜爱品牌20-25%的价格溢价。
  • 与消费者沟通的时间越长,他们购买的可能性越大。

如果你想让你的营销活动发挥作用,了解客户行为是必不可少的知识。有希望地,这些提示将帮助您进行市场营销。

查尔斯·潘的形象

关于作者:Charles Phan在口香糖散文.克里斯拥有市场营销学位,喜欢写商业战略,创业和创业公司。

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